وبـــلاگ
با مطالعه مقالات تمیس ادز با دید باز تبلیغات کنید

پرسونای مخاطب چیست و چطور آن را طراحی کنیم ؟

تهیه و تولید پرسونای مشتری مناسب (شخصیت مشتری ، شخصیت مخاطب ، یا شخصیت بازاریابی) به شما این امکان را می دهد تا با شخصی سازی بازاریابی ،مقیاس وسیعی از مشتریان هدف را برای خود ایجاد کنید.تهیه پیام مناسب برای مصرف کنندگان و مخاطبان خود تا تولید تبلیغات هدفمند در شبکه های اجتماعی همگی نیاز به شخصی سازی دارند.مهمتر از همه ، پرسونای مشتری چیزی است که مشتریان شما از شما انتظار دارند.

طبق آخرین مطالعات در آوریل 2018 نشان داده شده که:

بیش از نیمی از مصرف کنندگان انتظار دارند که پیشنهادات شرکتها همیشه شخصی سازی شود.

در ادامه به شما می گوییم که چطور با برای مشتریان خود پرسونا ایجاد کنید و آن را در بازاریابی شبکه های اجتماعی خود به کار ببرید.

 

پرسونای مخاطب چیست؟

شخصیت خریدار یا پرسونا ، مدلی است که مشتریان و مخاطبان هدف شما را بر اساس داده هایی که استخراج می کند توصیف می کند.ایده اصلی این است که شما باید به گونه ای عمل کنید و خود را به جای مشتری هدف قرار دهید که گویی خود مشتری هستید و سپس اقدام به برقراری ارتباط نمایید و سعی کنید نیازها و خواسته های او را برطرف کنید.

از آنجا که افرادی که از محصولات و خدمات شما استفاده می کنند دارای شخصیت و سلیقه متفاوت می باشند، احتمالاً شما نیاز به ایجاد بیش از یک پرسونا برای مشتریان خود دارید. هر شخصیت باید شامل موارد زیر باشد :

  • مشخصات اساسی دموگرافیک (جامعه شناسی)
  • رفتارها
  • اهداف
  • نقاط ضعف و نیازهای مشتری
  • الگوهای خرید افراد 

شما نمی توانید به طور جداگانه هر یک از مشتریان خود را بشناسید .این کار نشدنی است.اما می توانید برای یک طیف خاص از مشتریان خود از پرسونای آن دسته و گروه استفاده کنید. با این کار باعث می شود تا خود را به جای مشتری بگذارید و بفهمید مشتریان شما به دنبال چه چیزهایی هستند و به چی چیزی فکر می کنند.اما اینکه چطور از پرسونای مخاطب در بیزینس خودتان استفاده کنید؟

 

چطور از پرسونای مشتری در کسب و کار خود استفاده کنیم؟

بازاریابی بر اساس پرسونای مخاطب این امکان را می دهد تا با ایجاد پیام هایی هدفمند ،همه مشتریان خود یا قشر خاصی از آنها را هدف قرار دهید و با آنها ارتباط برقرار کنید.در زندگی شخصی ،برای برقراری ارتباط با افراد مختلف از پیام های خاصی استفاده می کنید.

برای مثال:

فرض کنید می خواهید خبر خاصی را به خانواده ،دوستان و همکارانتان برسانید.قطعا از یک لحن و یک نوع پیام استفاده نمی کنید.احتمالاً برای برقراری ارتباط با هر یک از این گروه ها از کلمات و ابزارهای مختلف استفاده خواهید کرد. ممکن است با مادرتان تلفنی تماس بگیرید ، در محل کار از پیام استفاده کنید و برای ارتباط با دوستانتان از چت گروهی مثل تلگرام یا واتس آپ استفاده کنید.

این نمونه کاملی از پرسونای هر یک از مخاطبان شما می باشد.شما خودتان را به جای افراد مختلف می گذارید و سپس سعی می کنید با کلمات و راه های ارتباطی مختلف با آنها در تماس باشید.

در حوزه کسب و کار شما هم یک همچین اتفاقی رخ می دهد. یعنی شما با شناختن شخصیت مشتریانتان ،می فهمید که برای جلب توجه این طیف افراد از چه راهی باید استفاده کنید.دقیقاً همانطور که شما به طور شهودی می دانید چگونه می توانید به بهترین شکل با افراد مختلف در زندگی شخصی خود صحبت کنید.

پرسونای مخاطب حتی می تواند در سطح وسیع تر تعریف شود.مثلا برای بازاریابی محصول جدید شرکت خود باید تصمیم بگیرید که آیا ویژگی محصول جدید من پاسخگوی نیازهای مشتریان و خریداران است یا نه ؟

 

نحوه ایجاد پرسونای مخاطب در 5 گام ساده

در ابتدا باید بگویم که پرسونایی که برای مخاطب خود تعریف می کنید باید بر اساس داده ها و اطلاعات واقعی باشد نه به صورت غریزی....

به یاد داشته باشید افرادی که می خواهند از شما خرید بکنند با افرادی که می خواهید از شما خرید کنند کاملا متفاوت هستند.

کار شما از این جمله شروع می شود و شما باید تحقیقات و اطلاعات درستی را جمع آوری نمایید.وقتی به گام 5 رسیدید از آن برای تولید پرسونای مخاطب استفاده می کنیم.

 

1.تحقیق کامل راجع به مخاطبان خودتان انجام دهید

اگر شما هم نمی دانید که چطور باید این کار را انجام دهید،جای هیچ نگرانی نیست.در ادامه روش هایی را به شما می گوییم که با استفاده از آنها می توانید این کار را انجام دهید.به یاد بیاورید که قبلا چه کسانی از شما خرید کرده اند. تمام اطلاعاتی را که می توانید در مورد آن مشتری ها جمع کنید. مواردی که می توانید جمع آوری کنید می تواند شامل : سن ، مکان زندگی ، زبان ، میزان درآمد ، الگوی خرید مشتری ، علایق و فعالیت ها و مرحله زندگی (مثلا به تازگی بازنشسته شده یا ترفیع درجه گرفته است).

آنچه را که می توانید از سوابق مشتری خود جمع کنید.

سپس به تجزیه و تحلیل وب سایت و شبکه های اجتماعی خود بپردازید. ابزارهای تجزیه و تحلیل رسانه های اجتماعی می توانند اطلاعات باورنکردنی درباره افرادی که به کار شما علاقه دارند نشان می دهد حتی اگر هنوز مشتری شما نباشند. فیسبوک Audience Insights اطلاعاتی با ارزش و مفصل را ارائه می دهد.

سپس رقبای خود را بشناسید.در این مرحله باید بدانید که چه افرادی در حوزه شما فعالیت دارند .

  • آیا آنها به همان گروه های هدف شما دسترسی دارند؟
  • یا اینکه آنها گروه هایی را هدف قرار داده اند که شما آنها را در نظر نگرفته اید ؟

اگر این گونه است ،این برای شما یک فرصت عالی است؛ زیرا را بررسی الگوی رفتاری رقیب می توانید از آنها یاد بگیرید و سپس بر اساس سلیقه خودتان عمل کنید. این کار به شخصی سازی برند شما خیلی کمک می کند.

 

2. نیاز مشتری را تشخیص دهید

حتما مشتریان احتمالی شما یک مشکلی دارند که کالا و خدمات شما نیاز و مشکل آنها را برطرف می کند. بفهمید که چه مشکلات و نیازی دارند ،دغدغه آنها چیست و چه موانعی برای آنها وجود دارد.

یکی از راههای درک این موضوع گوش کردن و سپس آنالیز احساسات مشتریان در شبکه های اجتماعی است.سوالات و کامنت های آنها را بخوانید تا بفهمید به چه چیزهایی نیاز دارند.

نکته: اگر شما شرکتی دارید که دارای تیم پاسخگویی آنلاین است می توانید از تیم خود بپرسید که بیشتر مشتریان شما چه سوالاتی را مطرح می کنند .این کار باعث می شود تا شما درک و شناخت عمیقی نسبت به مشتریان خود داشته باشید.

 

3. اهداف مشتری را مشخص کنید

اهداف مشتری ،چیزهای مثبتی است که مشتری دوست دارد آنها را داشته باشد.این قسمت دقیقا نقطه مقابل نیاز مشتری می باشد. در مرحله دوم باید نیاز و مشکل مشتری را متوجه می شدیم ،اما در این مرحله باید اهداف آنها را بشناسیم .باید بفهمیم که به چی چیزهایی می خواهند برسند.بسته به نوع محصولات و خدماتی که می فروشید ، ممکن است این اهداف شخصی یا حرفه ای باشند.باید بدانید چه چیزی باعث ایجاد انگیزه در مشتریان شما می شود؟

گوش دادن به نظر مشتریان در شبکه های اجتماعی می تواند راهی خوب برای جمع آوری این اطلاعات باشد.درست همانطور که تیم خدمات مشتری شما منبع خوبی برای درک نیاز مشتری بود ، تیم فروش شما می تواند منبع خوبی برای درک اهداف مشتریان شما باشد.

نکته : فروشندگان شما با افراد واقعی صحبت می کنند که از محصولات شما استفاده می کنند یا می خواهند استفاده کنند.فروشندگان شما درک عمیقی از اهداف مشتریان شما هنگام استفاده از محصولات شما دارند.

از آنها بخواهید تا پیشنهادات و شکایاتی که توسط مشتریان شما به آنها گفته شده است را برای شما بیان کنند تا درک بیشتری نسبت به هدف مشتری از استفاده محصول شما داشته باشید.

 

 4-بفهمید که محصول شما چگونه می تواند به مشتری کمک کند

اکنون که نیازها، مشکلات و اهداف مشتریان خود را می دانید ، زمان آن رسیده است که بفهمید محصول و خدمات شما چگونه می تواند به مشتری کمک کند. تجزیه و تحلیل خدمات و ویژگی های محصولات شما جزو قسمتی از این مرحله می باشد.

نکته : برای فهمیدن این موضوع از بازاریابان خود کمک بگیرید ،آنها به شما می گویند که مشتریان شما چه انتظاراتی از محصول شما دارند و به دنبال چه ویژگی در محصولات شما می باشند.

همچنین شما می توانید پس فهمیدن نیازها و اهداف مشتریان خود ،درباره هر یک از آنها از خود سوال کنید که:

محصول من چطور می تواند مشکل آنها را حل کند و آنها را به خواسته هایشان برساند ؟

پاسخ به این سؤال ، مبنای اصلی نوع پیام ها و ارتباط شما را با مشتریان را در مرحله بعدی می سازد .پس با دقت آن را انجام دهید.

 

5.تحقیقات خود را به پرسونای مخاطب تبدیل کنید

تمام تحقیقات خود را جمع کنید و به دنبال ویژگیهای مشترک باشید. همانطور که این خصوصیات را به صورت گروهی جمع می کنید ، نقاط مشترک گروه خاصی از مشتریان خود را نیز استخراج می کنید.

در این قسمت کل روند کار را با یک مثال عملی توضیح می دهیم.

فرض کنید شما می خواهید برای یک گروه از مشتریان خانم خود پرسونا ایجاد کنید.

جامعه آماری شما زنان 30 سالی هستند که در شهرهای بزرگ زندگی می کنند و عاشق خریدن لوازم آرایشی هستند.

حالا می خواهیم برای این گروه از افراد یک پرسونای مخاطب متناسب با آنها طراحی کنیم.

شروع کنیم :

ابتدا اطلاعات مشتریان خود را استخراج کنید. نام ،شغل ،به خریدار خود یک نام ، عنوان شغلی ، مکان زندگی و غیره

شما می خواهید یک پرسونای مخاطب ایجاد کنید که کاملا واقعی و در بر گیرنده ویژگی های مشترک این جامعه آماری باشد.

یادتان باشد به دنبال ویژگی های خاص و استثنایی نیستیم،زیرا در این حالت جامعیت پرسونای ما را زیر سوال می برد.فقط ویژگی های مشترک.

یک فرد را به عنوان نماینده کل گروه در نظر می گیریم:مثلا سارا

  • او 35 ساله است.
  • او در شهر تهران زندگی می کند.
  • او در یک شرکت فناوری کار می کند.
  • او همیشه از محصولات آرایشی برند استفاده می کند.
  • در اینستاگرام خود برند های آرایشی را دنبال می کند.
  • و غیره

ایجاد پرسونا برای گروه مشتریان

به یاد داشته باشید ، لیستی که از خصوصیات فرد استخراج می کنید لزوما نشان دهنده شخصیت فرد نیست.

مطمئناً ، همه افراد این گروه از مشتریان شما دقیقاً با مشخصات نماینده این گروه مطابقت ندارند.اما پرسونای مخاطبی که شما ایجاد می کنید به شما کمک می کند تا نیازها و اهداف گروه مشتریان را یکجا داشته باشید.قطعا ارتباط برقرار کردن با نماینده یگ گروه خاص بهتر و راحت تر از سحبت کردن با تک تک آنها است.در این حالت شما با سارا ارتباط می گیرید در حالی که با گروه او نیز در حال ارتباط هستید.

خوب تا اینجا که فهمیدیم چطور پرسونا ایجاد کنیم .حالا وقت آن است که آن را در بازاریابی محصولات و خدماتمان استفاده کنیم.

 

نحوه استفاده از پرسونای مخاطب در بازاریابی محصولات

در بازاریابی هایی که به روش سنتی یا توسط شرکت های بزرگ مورد استفاده قرار می گیرد ،بازاریابان بیشتر بر روی یک سری کلمات کلیدی که مد نظر آنها است تمرکز می کنند. این روش برای زمانی که شما به دنبال برقراری ارتباط با گروه های خاصی هستید جوابگو نیست و باید از پروسونای مخاطب استفاده کنید.

فرض کنید می خواهید با سارا ( نماینده گروه) ارتباط برقرار کنید و کالا و خدمات خود را برای او توضیح دهید.

باید بدانید که او:

  • چه سؤالی دارد که پیام بازاریابی شما می تواند پاسخگوی آن باشد؟
  •  او از چه شبکه های اجتماعی استفاده می کند؟
  • او هنگام مکالمه و ارتباط با دوستانش به صورت آنلاین از چه زبانی استفاده می کند؟

فکر کردن به سارا به عنوان یک فرد واقعی باعث می شود که به جای اولویت های خود به اولویت های او توجه کنید.

اینجاست که پاسخ های شما به سوال "چگونه می توانیم به او کمک کنیم" وارد می شود.

در اینجا شما باید برای هر مشتری ، یک پیام بازاریابی کلیدی ایجاد کنید که به این سوال پاسخ دهد. چگونه محصول شما به افراد مختلف کمک می کند تا مشکلات خود را حل کرده و به اهداف خود برسد؟ این اطلاعات را نیز به داده های خود اضافه کنید.هربار که می خواهید محصول خاصی را ارائه کنید ،ابتدا در خود را به جای شخص خریدار قرار دهید و به جای او فکر کنید که او چه نیازی دارد و محصول شما چطور می تواند به او کمک کند.

با ایجاد یک پرسونای مخاطب دقیق شما می توانید با مشتریانی که به عنوان نماینده یک گروه خاص هستند ارتباط برقرار کنید و در ضمن با ایجاد اعتماد در آنها ،آنها را به مشتریانی وفادار برند تبدیل کنید و اینگونه فروش محصولات خود را افزایش دهید.

آیا این مقاله مفید بود برای شما ؟
sentiment_very_dissatisfied sentiment_neutral sentiment_very_satisfied